چندی پیش نقل قولی از مدیرعامل قبلی «باسلام» شنیدم که می‌گفت چند برابر معاملات داخل پلتفرم، خارج از آن انجام می‌شود. به این معنا که افراد درون پلتفرم با هم آشنا می‌شوند اما معاملات خود را خارج از آن انجام می‌دهند. شاید از نظر «باسلام» این موضوع مشکلی نداشته باشد، اما به نظر من این نشان‌دهنده‌ی یک چالش در طراحی پلتفرم برای کاربران است. در عین حال، این وضعیت می‌تواند یک فرصت کسب‌وکاری بزرگ برای «باسلام» ایجاد کند. این مسئله برای من بهانه‌ای شد تا درباره یک مفهوم قدیمی در کسب‌وکار دوباره فکر کنم.
در یک تقسیم‌بندی کلی می‌توان مدل درآمدی کسب‌وکارها را به دو دسته‌ی «تراکنش» و «تبلیغات» تقسیم کرد. در مدل تراکنش، کاربر برای استفاده از محصول پول پرداخت می‌کند؛ این پرداخت می‌تواند به صورت خرید اشتراک، پرداخت ثابت به ازای هر استفاده یا پرداخت درصدی باشد. در مقابل، مدل تبلیغات شامل هزینه‌هایی است که فروشنده‌ها برای دیده شدن محصولات خود پرداخت می‌کنند، بدون اینکه این دیده‌شدن به صورت مستقیم قابل اندازه‌گیری باشد.
به طور کلی، اکثر مدل‌های درآمدی شرکت‌هایی مانند گوگل، فیسبوک، دیوار و ترب بر پایه تبلیغات استوار است. در مقابل، مدل درآمدی شرکت‌هایی مانند آمازون، اتسی، ایربی‌ان‌بی، اسنپ و دیجی‌کالا بر پایه تراکنش است.
حال سوال اینجاست که هر کدام از این دو مدل در چه شرایطی کارایی بیشتری دارند؟ ما به کارآفرینان توصیه می‌کنیم که در کسب‌وکارهای خود وارد رقابت نشوند و به جای آن، محصولی ۱۰ برابر بهتر بسازند. پس از تطبیق محصول با نیاز کاربران، برای جذب مشتری نباید از رقابت استفاده کنند بلکه باید کانال‌های خاص خود را ایجاد کنند.
یکی از بهترین روش‌ها برای کاهش هزینه جذب مشتری، ایجاد اثر شبکه‌ای برای کاربران است. اثر شبکه‌ای زمانی شکل می‌گیرد که هر کاربر جدید برای دیگر کاربران ارزش افزوده ایجاد کند. در این شرایط، هزینه‌های جذب مشتری به شدت کاهش می‌یابد. در واقع، کسب‌وکارها باید ابتدا به Product-Market Fit برسند و سپس Channel-Market Fit را محقق کنند. پس از ایجاد کانال و اثر شبکه‌ای، کسب‌وکار می‌تواند این ارزش‌ها را به دیگران ارائه دهد. به ویژه در مارکت‌پلیس‌ها، این ارزش برای تامین‌کنندگان بسیار مهم است.
با این توضیحات به نظر می‌رسد که مدل تراکنش زمانی مناسب است که کسب‌وکار در حال نقد کردن ارزش محصول خود باشد، در حالی که مدل تبلیغات زمانی مناسب است که ارزش کانال ایجاد شده توسط کسب‌وکار را نقد می‌کند. چرا که در مدل تراکنش، هزینه توسط مشتری پرداخت می‌شود، در حالی که در مدل تبلیغات، هزینه را تامین‌کننده پرداخت می‌کند.
حال چه پیشنهادی می‌توان برای «باسلام» ارائه کرد؟
ابتدا باید ارزش پیشنهادی «باسلام» برای هر یک از طرفین مارکت‌پلیس را مشخص کنیم. مهم‌ترین ارزشی که «باسلام» به مشتریان ارائه می‌کند، حساب امانی (Escrow Account) است که باعث اطمینان مشتری از دریافت ایمن کالا می‌شود. از طرف دیگر، ارزش اصلی «باسلام» برای فروشندگان، جذب مشتریان جدید و دسترسی به بازار و مشتریان است. البته این ساده‌سازی به معنای نادیده‌گرفتن دیگر ارزش‌های اکوسیستم «باسلام» نیست، اما هسته اصلی ارزش‌های پیشنهادی این پلتفرم همین دو مورد است.
به نظر می‌رسد که چالش اصلی مشتریان «باسلام» این است که همه آن‌ها لزوماً به حساب امانی نیاز ندارند و از سوی دیگر، فروشندگان به‌طور رایگان از کانال‌های «باسلام» بهره می‌برند و معاملاتی که خارج از پلتفرم صورت می‌گیرد، برای فرار از مالیات پلتفرم است. اگر «باسلام» شرایطی فراهم کند که کاربری که نیازی به حساب امانی ندارد، بتواند به‌صورت رایگان با فروشنده معامله کند و فروشنده نیز بتواند در بخش‌هایی مثل اکسپلور یا فید کاربر، جایگاه تبلیغاتی خریداری کند، ارزش کسب‌وکاری پلتفرم به‌طور قابل توجهی افزایش خواهد یافت.
یادداشت‌هایی از دغدغه‌های روزانه مهدی کیانی
